Tiffany WILLM

Tiffany WILLM

Passionnée par l'immobilier et chargée de communication depuis des années

Beaucoup de professionnels de l’immobilier se demandent si la meilleure méthode pour signer un mandat est de conclure l’affaire au premier rendez-vous (R1) ou au deuxième rendez-vous (R2). Si les avis sont divers et variés selon les profils, l’étape principale commune à tous, est celle de convaincre le prospect vendeur ou bailleur de fixer ce fameux premier rendez-vous ! Mais entre la pige immobilière traditionnelle, la prospection terrain, les plateformes spécialisées dans la prise de rendez-vous ou encore la prospection par sms, savez-vous quelle est la méthode la plus efficace ?


Le choix de sa prospection immobilière

Vous avez très certainement déjà vos habitudes de prospection pour rentrer vos mandats. Mais la question est de savoir si celles-ci sont réellement efficaces et si le temps passé et le coût dépensé sont réellement rentabilisés. En effet, quand un particulier met en vente ou en location son bien sur un site web dédié, celui-ci n’est pas (tout de suite) dans l’optique de déléguer. C’est pour cette raison qu’il est important d’appréhender cette démarche de la manière la plus adaptée possible et de prospecter efficacement.

Vous avez le choix : faire de la prospection immobilière traditionnelle, terrain ou téléphonique. La prospection terrain est une technique où le contact humain est privilégié, mais celle-ci n’est pas toujours appréciée par tout le monde. Un sentiment de dérangement et de démarchage intrusif pour le particulier, mais aussi de manque d’informations et de difficulté pour l’agent immobilier. Plusieurs facteurs qui font que la première interaction avec le prospect n’est pas positive et ne débouchera pas sur un rendez-vous. La technique de la prospection téléphonique est très semblable à la première, avec une action chronophage qui consiste à appeler des dizaines de personnes qui n’ont pas demandé d’être contactées. Il est néanmoins possible d’optimiser cette pige immobilière grâce à des logiciels spécialisés tel que Pige Online. Un outil qui permet d’analyser le marché de l’immobilier et d’avoir les arguments nécessaires (baisse de prix, historique…etc) pour décrocher un premier rendez-vous.

Il existe d’autres alternatives à la pige « à faire soi-même ». En effet, des sociétés se sont spécialisées dans la prise de rendez-vous téléphonique via des call centers (centres d’appels). Vous pouvez en effet, sélectionner la zone sur laquelle vous souhaitez rentrer des mandats et des personnes se chargent de prospecter à votre place. Alors, certes cela peut vous faire gagner du temps dans votre agenda, mais les rendez-vous fixés ne sont pas toujours qualifiés comme vous le souhaiteriez. En effet, cette technique fait intervenir plusieurs interlocuteurs, la relation mise en place n’est pas personnalisée et le particulier ne se sentira pas forcement privilégié dans cette démarche. Et même si le premier rendez-vous (R1) est fixé avec un peu d’insistance, vous ne serez pas forcément accueillis comme vous l’imagineriez. Ces entreprises facturent en moyenne entre 20 et 30 € pour un rendez-vous fixé.


Fixer un rendez-vous grâce à la pige par SMS 

Avec une expérience et une analyse de tous ces moyens de prospection, une nouvelle méthode a vu le jour : la pige par SMS. Plusieurs sociétés ont ainsi développé des systèmes permettant aux professionnels de l’immobilier de fixer eux-mêmes des rendez-vous et rentrer des mandats sans avoir à prospecter. C’est le cas de Marketing Immobilier SMS, leader dans le domaine qui accompagne des milliers de professionnels depuis 2013.

« Réservez vos codes postaux en exclusivité, bénéficiez d'un envoi automatique de 2 messages ciblés à tous les vendeurs et/ou bailleurs de votre zone, réceptionnez les appels et fixez vos rendez-vous à votre convenance ! », c’est ce que propose Marketing Immobilier en toute simplicité.

Le principal avantage de la pige par SMS est de recevoir des appels de vendeurs ou bailleurs intéressés par vos services, ils se retrouvent en position de « demandeurs », vous allez ainsi pouvoir fixer beaucoup plus facilement et rapidement votre premier rendez-vous (R1) ! Les particuliers qui vous contactent savent que vous êtes agent immobilier et vous accueilleront chez eux de manière beaucoup plus ouverte. Vous n’aurez plus qu’à fixer un deuxième rendez-vous (R2) pour continuer d’apprendre à connaitre le besoin de vos clients, ou bien vous pourrez profiter de ce premier rendez-vous pour signer directement votre mandat (Petite astuce : grâce à l’application Sinimo, vous pourrez conclure une affaire dès votre premier rendez-vous !)

Pour conclure, les moyens de prospection sont nombreux et propres à chacun. Mais la pige par SMS reste une des méthodes les plus efficace pour fixer un premier rendez-vous sans se fatiguer. Un bon compromis qui permet de se libérer du temps, de privilégier une relation personnalisée avec son client et de conclure rapidement une affaire.

Aujourd'hui encore au XXIe siècle, il est souvent difficile de faire aménager un immeuble ou un bâtiment géré en copropriété, pour que celui-ci puisse être entièrement accessible aux personnes à mobilité réduite ! En effet, la décision de faire effectuer des travaux spécifiques implique un accord et un vote de la part du syndicat des copropriétaires.

Cependant, parmi les dernières mesures prises à la suite de la Loi Élan, l'ordonnance du 30 octobre 2019, sur la réforme du droit de copropriété des immeubles bâtis, vise à simplifier la procédure décisionnelle, préalable à la réalisation de travaux. Cette réforme, qui se veut en faveur des personnes à mobilité réduite, entrera en vigueur le 1er juin 2020. Nous allons ici détailler les principaux changements introduits par l'ordonnance, portée en premier lieu par les Ministères de la Justice et du Logement.

De quoi est-il question exactement ?

Le Gouvernement a annoncé que deux objectifs principaux seraient visés au travers de l'ordonnance n°2019-1101 du 30 octobre 2019.

Tout d'abord, il s'agit d'améliorer la gestion des immeubles en copropriété, et deuxièmement, de réduire et prévenir les contentieux, ce qui aidera à atteindre le premier objectif. Pour ce faire, un important dispositif légal est mis en place, au travers de 6 titres et 42 nouveaux articles !

Afin de bien comprendre les enjeux des nouvelles règles, il est primordial de revenir sur la présente situation des travaux de copropriété effectués dans le cadre d'immeubles gérés en commun. Jusqu'à présent, c'est l'article 24 alinéa e de la loi du 10 juillet 1965 qui en fixe les règles ; il est stipulé que les aménagements ne doivent pas "affecter la structure de l’immeuble ou ses éléments d’équipement essentiels" et "sous réserve que la destination de l’immeuble soit préservée". Difficile en effet de procéder à des travaux modifiant l'accès du bâtiment, ou l'installation d'un ascenseur par exemple....

Il s'agit bien entendu d'une loi ancienne, qui date de plus de 50 ans, et qui nous ramène à une époque où les pouvoirs publics portaient en principe une attention bien moindre aux personnes à mobilité réduite. Dans cette perspective, les objectifs poursuivis par l'ordonnance du 30 octobre 2019 peuvent apparaître comme essentiels. En ce qui concerne les travaux de copropriété, cette ordonnance introduit un article, 25-2, dans la loi de 1695, et n'a pas pour vocation de changer le mode de fonctionnement de la gestion des immeubles en copropriété.

La réforme de 2020 : une réelle avancée ?

Comme nous venons de le voir, effectuer des travaux en copropriété n'est encore pas une chose facile, et demande une véritable autorisation de la part de l'assemblée générale qui gère les décisions relative au bâtiment. Il est question de blocages légaux anciens qui constituent autant d'obstacles à l'aménagement.

La réforme qui sera appliquée à partir du 1er juin 2020 prévoit que la procédure d’autorisation mutera "en une simple procédure d’information du syndicat des copropriétaires". Il n'y aura dès lors plus besoin d'un vote aux assemblées générales.

L'ordonnance n°2019-1101 du 30 octobre 2019 comporte des réserves. En effet, il demeure un droit d'opposition de la part de l'assemblée générale des copropriétaires. Même si la procédure est simplifiée, il ne sera donc pas toujours possible d'obtenir le feu vert pour la réalisation de travaux de copropriété pour l'accessibilité du bâtiment.

Les travaux de copropriété peuvent être bloqués uniquement si la majorité des membres de l'assemblée font part de leur désaccord.

Les informations disponibles sur des sites officiels tels que celui de l' ANIL (Agence départementale pour l’information sur le logement), signalent deux exceptions à l'entrée en vigueur de l'ordonnance au 1er juin 2020. Celles-ci concernent "la dispense d’ouverture d’un compte séparé pour les petites copropriétés" et "pour ces copropriétés, en cas de changement de syndic, les obligations du syndic sortant". Le changement de syndic (le représentant légal élu par un syndicat de copropriété) peut dès lors s'effectuer avec plus de souplesse, toujours dans le cadre de la politique de prévention des contentieux poursuivie par les acteurs de la réforme.


La réalisation de travaux de copropriété : quels changements ?

L'introduction de la réforme concernant les travaux de copropriété peuvent susciter des questionnements légitimes, d'autant plus lorsqu'il est question de mise aux normes pour les besoins des personnes handicapées.

L'ordonnance du 30 octobre 2019 prévoit une harmonisation des rapports entre locataires et propriétaires, dans le sens où la demande de travaux d'aménagements se fait en amont de leur réalisation. C'est-à-dire que les travaux de copropriété sont portés à la connaissance de l'assemblée générale, qui dispose ainsi du temps d'étudier la question et de faire part de sa décision. Cette harmonisation semble parfaitement s'inscrire dans l'objectif de réduction des contentieux.

Cependant, le site syndic-one signale que l'ordonnance d'octobre 2019 établit que "la copropriété ne peut pas s’opposer à des travaux de mise aux normes handicapées sur les parties communes dès lors qu’ils sont réalisés aux frais du copropriétaire à l’origine du projet". Il en résulte de ce fait une perte de pouvoir relative de l'assemblée générale.

Enfin, selon les règles établies par l’article 25-2, le copropriétaire de l'immeuble doit s'assurer que les entreprises amenées à réaliser ces travaux d'accessibilité dans les parties communes disposent de toutes les qualifications et assurances requises.

En tant que professionnel de l'immobilier vous avez de nombreuses obligations légales vis à vis de vos clients et la demande d'une pièce d'identité en fait partie ! Souvent perçue comme un frein commercial, la demande d'une pièce d'identité dès le début de la relation pourrait pourtant vous permettre de gagner la confiance de vos clients et prouver votre professionnalisme. Voici comment procéder et quels arguments mettre en avant...

Demander une pièce d'identité à l'acquéreur dès la première visite

Demander une pièce d'identité à un acquéreur inconnu avant de le faire entrer dans le cocon immobilier de votre client n'a rien d'anormal ! Vérifier l'identité d'un tiers avant une visite est au contraire une attitude particulièrement professionnelle. Pour gagner du temps, vous pouvez donc demander à votre visiteur dès la prise de rendez-vous de ramener avec lui une pièce d'identité le jour où la visite est prévue. De nombreux professionnels de l'immobilier sont réticents à faire cette demande par peur de froisser le futur acquéreur. Si vous en faites partie, vous pouvez tout simplement proposer à votre interlocuteur de se mettre à la place du vendeur du bien en question : Accepteriez-vous qu'une personne totalement inconnue entre dans votre domicile ? Pour des raisons de sécurité, la demande d'une carte d'identité avant toute relation d'affaires est plus que nécessaire.

Pour répondre à votre obligation, vous devez même conserver une photocopie de celle-ci pendant 5 ans minimum ! Avec la toute nouvelle application Sinimo, la tâche est facilitée puisque vous évitez des allers retours au bureau. Vous pouvez ainsi photographier le document identitaire et l'annexer directement à votre bon de visite au format PDF adapté. Cette numérisation intelligente peut être utilisée pour toutes les annexes de tous vos contrats ! L'application permet en effet de créer, éditer et signer plus de 40 types de contrats immobiliers depuis n'importe quel support (PC, Mac, tablette, smartphone...). Vos documents immobiliers et leurs annexes peuvent ainsi être signés numériquement et faire l'objet d'un archivage électronique à valeur probante pendant plus de 10 ans chez CDC Arkhinéo !
Ne pas conserver la pièce d'identité d'un client peut vous exposer à des sanctions allant jusqu'au retrait de votre carte professionnelle en cas de récidives. Adopter les bons réflexes vous assurera ainsi une plus grande sécurité juridique. Toutes les agences sont contrôlées et quelle que soit les biens que vous commercialisez ( immobilier de luxe ou non), vous vous devez de respecter vos obligations légales !

Demander une pièce d'identité au vendeur dès la prise de mandat

Vérifier la pièce d'identité du vendeur ( en cours de validité, avec photo) et le titre de propriété du bien est indispensable dès la prise de mandat. En effet vous ne pouvez pas vous permettre de commercialiser un bien sans être sûr d'avoir l'accord du vrai propriétaire. Vous devez impérativement vous assurer que toutes les parties prenantes ont fourni leur accord pour vendre le bien. En agissant ainsi, vous vous positionnez ainsi comme un vrai professionnel de l'immobilier qui respecte ses obligations légales et transformerez cette petite contrainte en véritable opportunité !

Pour mettre en avant un bien immobilier auprès des investisseurs certains éléments sont essentiels. L'annonce que vous allez rédiger est en effet un véritable outil de séduction qu'il ne faudra jamais négliger. Un texte bien conçu et de jolies photos pourraient bien mener à la vente ou à la location d'un bien !

Afficher le rendement en %

Les investisseurs sont principalement attirés par l'aspect financier lié à l'achat d'un bien. Certains éléments sont donc à intégrer absolument à votre annonce immobilière comme le rendement apporté en % ! Cet élément est particulièrement important pour les investisseurs puisqu'il leur permettra d'apprécier la performance de l'investissement ! C'est en effet un indicateur clé qui met en relief la part de revenus locatifs annuels par rapport au montant de l'investissement initial.
Sur Monbien.fr, portail d'annonces immobilières proposant une diffusion gratuite aux professionnels, le rendement en % est automatiquement calculé pour chaque bien diffusé. Le site a en effet été conçu pour attirer les investisseurs immobiliers et faciliter la tâche aux professionnels, agents immobiliers. Un tri des annonces en fonction du rendement brut annuel est ainsi proposé ! En un coup d'oeil, les investisseurs peuvent ainsi visualiser les annonces et leur taux de rendement en %.

Auto-financement

Un bien immobilier présentant un rendement en % élevé permettra dans certains cas un autofinancement. C'est d'ailleurs l'un des mots préférés des investisseurs ! N'hésitez pas à l'utiliser dans votre annonce. Un autofinancement réussi permettra de couvrir les frais liés à l'achat d'un bien par une rentrée de loyers régulière.

Cash Flow

Certains investisseurs recherchent des biens pouvant générer des gains immédiats. La notion de cash flow est donc à utiliser car elle intègre de multiples variables financières.

Parler défiscalisation !

Certains investisseurs cherchent avant tout à bénéficier de réductions d'impôt. Il seront alors principalement attirés par les avantages fiscaux liés à l'achat d'un bien et se tourneront principalement vers les biens immobiliers neufs. N'hésitez pas à employer ce vocabulaire dans votre annonce et à rappeler les différents avantages liés à l'achat d'un tel bien et sa location. Qui ne souhaiterait pas alléger sa feuille d'impôts ?

L'emplacement

Pour les investisseurs, l'emplacement a une importance capitale. Il est aussi important que le bien en tant que tel ! Acheter un bien dans un quartier prisé sera souvent un bon investissement immobilier qui prendra de la valeur. N'hésitez donc pas à parler dans votre annonce de la qualité des écoles, de la proximité des transports et même des grandes entreprises se trouvant à proximité. Sur Monbien.fr, chaque bien est géolocalisé ! Les investisseurs peuvent ainsi avoir accès à un maximum d'informations sur le bien et son environnement (localisation exacte ou partielle, selon le choix de l'annonceur).

Le potentiel de valorisation

La plupart des investisseurs apprécient les biens ayant un réel potentiel de valorisation. Il s'agit souvent de biens demandant de gros travaux et ne nécessitant pas un investissement trop important de base. Les immeubles ou biens de grandes superficie pouvant être divisés les intéressent tout particulièrement. Employez donc ces différents termes dans votre annonce pour attirer un maximum d'investisseurs potentiels !

Les annonces représentent en quelque sorte la vitrine de votre agence. En parlant le même langage que les investisseurs, vous pourriez bien transformer votre relation en sucess story !

En 2019, la flambée des prix immobilier en France dans les grandes villes a été abondamment évoquée, notamment en septembre 2019, au moment où Paris a franchi la barre des 10 000 euros le mètre carré, tout en affichant alors une hausse de 16% en 2 ans. De même, certaines agglomérations ont assisté à une augmentation des prix immobilier encore plus impressionnante que la capitale ; ainsi, à Bordeaux, on assiste à un bond de 37% depuis 2015, encore plus marqué sur la commune de Pessac.

Même une ville plus modeste et aux biens immobilier à prix normalement plus abordables, comme d'Avignon, a connu une envolée spectaculaire de 11% en seulement un an.

Mais il semblerait que certains ensembles urbains soient épargnés par cette tendance, et que parmi eux, plusieurs connaissent même une période de décrue. Quelles sont ces villes où le coût du mètre carré est à la baisse ? S'agit-il d'une évolution ponctuelle, en cours d'inversion, ou bien plus durable ? Enfin, s'agit-il d'une bonne nouvelle pour ces villes et pour les particuliers éventuellement désireux de s'y établir ?

 

La situation en France en ce début d'année 2020

Le contexte de l'immobilier en France est très clairement marqué par une augmentation des prix, constatée entre autres par l'association des Notaires de France. Cette dernière indique la statistique suivante : le prix de l'immobilier au niveau national a grimpé de 3,2% en un an (situation valable pour le mois d'octobre 2019). La hausse se poursuit, y compris à Paris, où le mètre carré revient désormais à plus de 10800 euros/m², en janvier 2020. La plupart des baromètres immobiliers estiment à 4,7% l'augmentation des prix de l'immobilier en France, pour l'habitat ancien en 2019, et de 2,6% pour l'immobilier neuf.

Cependant, si la tendance est générale, clairement visible dans l'évolution de la moyenne nationale, plusieurs villes connaissent à l'inverse une baisse importante du prix au mètre carré. Un récent article du Figaro met en lumière le fait que les prix immobilier ont diminué à Clermont-Ferrand de 6,7 %, à Bourges de 4,2%, à Amiens de 3,5 %, et enfin de 0,8 % à Besançon.

Cette diminution remarquée dans certains territoires ne concerne que des villes d'importance avant tout régionale. En effet, aucune des 10 plus grandes agglomérations de France ne fait partie de cette liste. L'un des derniers rapports de Seloger.com signale que, parmi les 10 plus grandes villes de France, Nantes, Lyon et Toulouse ont connu une montée des prix comprise entre 7,7 et 9,5 % en 2019. Seule Marseille résiste à la forte augmentation, et présente une situation de stagnation de ses prix immobilier depuis 2015.

Parfois, la baisse des prix immobilier se fait à l'échelle de territoires entiers : c'est le cas en Outre-Mer, plus précisément aux Antilles : la Guadeloupe et la Martinique enregistrent respectivement une diminution de -1.9 % et 0.8 %. Plus près de nous, la Haute-Corse (département du Nord de l'île de Beauté, avec Bastia en chef-lieu) se distingue avec -5,5%, également sur un an. Cela peut paraître étonnant, au vu des aspects touristiques et des arguments météorologiques de ces espaces insulaires. C'est le cas aussi d'une cité comme Nîmes, pourtant située dans un espace attractif, et où le prix du mètre carré a baissé de 8,2% en 2019.

 

Une diminution ponctuelle ou durable ?

Il s'agit très probablement de la principale interrogation qui se pose au vu de ces statistiques. Ces villes de taille tout de même importante, bien que situées au-delà de la 12ème place des communes les plus peuplées, continueront t-elles en 2020 à connaître une diminution de leurs prix de vente immobilier ?

Afin de répondre à cette question, il est premièrement important de disposer des chiffres sur plusieurs années, à même d'apporter une vue d'ensemble plus complète. Le baromètre Seloger.com livre l'évolution sur 4 ans et constate une augmentation du prix de l'habitat ancien France de 11% depuis 2015, tout en indiquant quelles sont les cités "gagnantes".

 Certaines villes, qui n'apparaissent pas dans la liste des décrues immobilières en 2019, sont ici présentes. C'est le cas de Mulhouse, où le prix immobilier au m2 à baissé de 11,1% depuis 2015. Sur le littoral méditerranéen, Toulon connaît à la fois une diminution de 7,2% en quatre ans, et de 3,1 % en 2019, une évolution qui fait passer le mètre carré en dessous de la barre des 2500 euros. Le chef-lieu de département du Var, bien que 15ème commune la plus peuplée de France, dispose de la 9ème aire urbaine, ce qui en fait une exception sur la carte nationale de l'immobilier. Plus logiquement, on retrouve Perpignan dans la liste, avec -6,7 % depuis 2015, mais aussi Le Havre, un peu plus surprenant, avec – 4%, pour ce qui est de l'habitat ancien.

En revanche, dans certaines villes, la baisse des prix immobilier est encore récente, comme à Orléans (-2,8 % dans l'ancien en 2019, après une augmentation de + 4% en 2018). Beaucoup de spécialistes rappellent que des communes ont connu une augmentation très importante du mètre carré, une envolée qui est aujourd'hui corrigée par une diminution : on parle ici de rééquilibrage. En Haute-Vienne (87), Limoges est un bon exemple de cette tendance.

 

Comment expliquer ces données ?

Un article du journal Capital , paru la semaine dernière, rappelle que l'évolution des prix immobilier est en premier lieu liée à la demande : si celle-ci diminue, les prix partent à la baisse. La demande est influencée par la qualité des transports dans les villes en question. D'une manière générale, de gros travaux en cours dissuadent les particuliers d'investir immédiatement, et de ce fait, la diminution constatée dans certaines villes est due avant tout à une situation provisoire.

Si vous souhaitez vous établir dans ou à proximité d'une ville importante, il est intelligent de surveiller les aménagements prévus ou en train d'être achevés, les inaugurations de lignes type LGV, afin de prévoir et d'anticiper une augmentation des prix après coup. La diminution du prix du mètre carré n'est pas forcément synonyme de dégradation de la qualité de vie. Il peut s'agir, comme évoqué précédemment, d'un simple rééquilibrage survenant après une période de flambée, une flambée d'ailleurs pas toujours en corrélation avec l'économie locale et réelle. Dans toutes ces villes citées, tout particulièrement Nîmes, Limoges ou Toulon, ce début d'année 2020 semble être le bon moment pour investir !

Pour suivre au mieux l'évolution des prix immobilier dans les villes qui vous intéressent, vous pouvez vous rendre sur des sites baromètres tels que Seloger.com, mais aussi monbien.fr , qui vous permettent en outre d'étudier plus au détail, commune par commune.

 

C'est une nouvelle année qui commence ! Voici donc une sélection d'articles utiles pour être efficace en 2020 dans votre prospection et rentrer un maximum de mandats ! Des articles qu'il vous faudra avoir absolument lu sur www.flash-immo pour bien démarrer l'année.

 

Prospection, instaurer une méthode de travail

Dans cet article, on vous donne les clés pour réaliser une prospection immobilière efficace et rentrer des mandats. Instaurez une réelle méthode de travail, ciblez vos appels, gérez vos rendez-vous et repérez les nouveaux biens sur le marché pour augmenter considérablement votre chiffre d'affaires en 2020. Cet article vous apprendra qu'avec de bons outils et un discours approprié, la pige immobilière peut être un jeu d'enfants ! Vous qui la redoutiez, vous pourriez bien finir par l'apprécier !

 

Gérer votre temps et rentrer des mandats

Votre profession exige un réel sens de l'organisation. Voici donc quelques astuces pour gérer efficacement votre temps et signer un maximum de mandats. Optimisez votre planning au quotidien pour concrétiser tous vos projets comme Monsieur Dupont, un agent immobilier nouveau genre qui n'en n'est pas resté qu'aux bonnes résolutions !

 

Les meilleures sources de prospects vendeurs

Nous avons regroupé pour vous les meilleures sources de prospects vendeurs pour vous permettre de rentrer un maximum de mandats ! Pour rédiger cet article, nous nous sommes inspiré d'une célèbre vidéo du formateur immobilier Sébastien Tedesco. En exploitant réellement ses nombreuses sources de prospects vendeurs, vous allez cartonner en 2020 :)

 

Convertir vos contacts en mandats

On vous explique ici comment être un réel conquérant, comment prendre un maximum de contacts immobiliers et convertir ces derniers en mandats. Au programme, prospection immobilière classique et marketing immobilier...parce ce qu'en 2020, il vous faudra innover pour vous démarquer de la concurrence !

 


Rentrer des mandats plus vite que la concurrence

Soyez le premier à rentrer des mandats ! Cet article est à destination des professionnels souhaitant être informés de tout ce qui se passe sur leur secteur avant tout le monde. Il résume parfaitement les différentes méthodes existantes qui vous permettront de rentrer des mandats plus vite que vos concurrents.

 

Comment doper votre prospection immobilière ?

Existerait-il une méthode miracle pour doper sa prospection immobilière et rentrer des mandats plus facilement ? Voilà comment donner un véritable coup de boost à votre prospection immobilière en 2020. En suivant ces conseils, vous aurez tous les arguments pour fixer un maximum de rendez-vous. A vous de jouer !

Que vous soyez agent immobilier, huissier de justice ou encore expert indépendant, votre activité découle entièrement ou en partie de la location immobilière. Vous êtes ainsi amenés à réaliser régulièrement des états des lieux. Document indispensable à intégrer dans un contrat de location, l’état des lieux reste néanmoins une étape qui ne ravit pas tout le monde : fastidieuse, chronophage et pas toujours explicite. Pour pallier à ce problème des sociétés spécialisées ont développé des applications permettant de donner une nouvelle image à l’état des lieux, beaucoup plus moderne et attractive. Alors que certains professionnels de l’immobilier ont déjà pris le tournant du numérique pour gagner du temps, d’autres se tâtent encore à franchir le pas.

 

L’état des lieux dématérialisé

À l’aube d’une nouvelle décennie, il devient presque obligatoire de choisir le numérique pour pouvoir évoluer en société. Même si l’immobilier reste un domaine où le contact humain reste primordial, il est désormais rythmé par la dématérialisation. Sites vitrines d’agences, d’annonces immobilières, plateformes de visites virtuelles 3D, contrats immobiliers dématérialisés, signatures électroniques... mais aussi les états des lieux numériques !

Les idées reçues à propos des états lieux sont souvent démodés et pas très valorisantes. On a souvent l’expérience du papier carbone à multiples pages, des ratures ou encore du manque de preuves visuelles. En tant que professionnel de l’immobilier, l’objectif est de réaliser des états des lieux de qualité afin d’éviter les litiges entre locataire et bailleur, mais le temps passé à détailler le bien n’est pas du tout optimisé. C’est juste ici que la dématérialisation des états des lieux prend tout son sens et c’est ce que propose la société Startloc. Une application qui permet de tirer un trait sur le papier et d’optimiser son temps. Un agent immobilier pourra ainsi se dégager plus de temps pour rentrer des mandats par exemple. Et une société spécialisée pourra multiplier son nombre d’états des lieux et augmenter son chiffre d’affaires.

 

Plus de temps, pour plus d’états des lieux

Développée par un agent immobilier, Startloc a été pensée de manière à être efficace à 100% et de gagner du temps sur tous les points. Multi-supports, l’application permet de préparer son état des lieux en avance à l’agence sur un PC (saisie des propriétaires, locataires, adresse du bien), cette étape permet d’être tout de suite opérationnel le jour du rendez-vous. Si vous réalisez l’état des lieux d’entrée d’un appartement par exemple, vous n’aurez qu’à vous laisser guider par la simplicité de l’application qui vous proposera une liste de pièces, décoration, état, électricité, chauffage, clés, assurance…etc. Autant d’éléments que vous compléterez par des commentaires et une prise de photos instantanée directement annexée à l’état des lieux final, ce qui vous évitera de switcher entre le papier et un éventuel appareil photo. Les meublés sont souvent les biens qui prennent le plus de temps à détailler, mais Startloc a pensé à tout en proposant un inventaire de mobilier, marques et vaisselle : terminé les inventaires fastidieux sur papier, à noter chaque meuble, chaque électroménager ou tous les éléments de vaisselle.

Il est important de réaliser un premier état des lieux le plus détaillé possible. Même si celui-ci peut paraître long au premier abord, celui-ci permettra de gagner un temps considérable lors des prochains états des lieux. En effet, l’application propose une option redoutable : la duplication d’une entrée en une sortie ou d’une sortie en entrée, en reprenant tous les éléments saisis au préalable.

« Nous réalisions nos états des lieux sur papier auparavant... c'était tellement long et tellement pénible d'écrire, d'écrire et d'écrire encore ! Avec Startloc le premier état des lieux est parfois un peu plus long car on prend le temps de renseigner l'état de chaque élément mais par la suite quel gain de temps, ça nous change la vie ! Lorsqu'il y a un changement de locataire, on a juste à reprendre l'état des lieux de sortie pour créer un état des lieux d'entrée. On renseigne les changements et on fait signer l'état des lieux ! » Carole Akian, responsable location et gestion, agence Excel Immobilier


Lorsque vous éditez un état des lieux de sortie à partir d’une entrée, vous n’avez qu’à renseigner les changements d’états et Startloc éditera de manière automatique un état comparatif entre l’entrée et la sortie conforme à la loi ALUR. Pour un F2 ayant été laissé en bon état par exemple, on pourra ainsi imaginer que l’état des lieux pourrait être bouclé en moins de 10 minutes ! Le temps gagné vous permettra de privilégier l’échange avec vos clients. En leur proposant un outil moderne, rapide et innovant, ceux-ci apprécieront davantage cette étape qui, pour couronner le tout se conclut par une signature électronique sécurisée et une réception de l’état des lieux PDF par mail pour chacune des parties.

 

Vous êtes un professionnel réputé et apprécié sur votre secteur. Et pourtant, l'un de vos anciens clients a laissé un avis négatif vous concernant sur internet. Comment réagir et gérer cette insatisfaction client ? Jean-David Lépineux, dirigeant & co-fondateur d'Opinion System, Organisme indépendant de sondage spécialisé dans les avis clients, nous donne ici quelques astuces. Votre façon de gérer un avis négatif en dit long sur votre professionnalisme !

1) Dédramatiser

Tous les professionnels de l'immobilier se retrouvent confrontés un jour ou l'autre à un avis négatif. Un mauvais commentaire sur les réseaux sociaux n'est pas nécessairement rédhibitoire et aura même tendance à crédibiliser les avis positifs de vos autres clients ! Selon Jean-David Lépineux, l'absence d'avis négatifs susciterait même des soupçons chez de nombreux internautes. "Une page d'avis crédibles et authentiques comporte en général quelques avis négatifs."

"Personne ne s'attend à du sans faute et chacun peut faire des erreurs. A petite dose, des avis négatifs renforcent votre crédibilité...On ne peut pas plaire à tout le monde ! Le seuil critique du négatif est 1 avis négatif pour 10 positifs, au-delà, votre réputation est en danger".

2) Véritable avis négatif ou mal intention ?

Selon le directeur d'Opinion System, il existe 2 types d'avis :

- Les avis non maitrisés : il s'agit des avis déposés sur les sites généralistes type Facebook, Google. "Publier un avis frauduleux sur ces derniers est d'une facilité déconcertante et de nombreux professionnels de l'immobilier en font les frais." explique-t-il. Votre concurrent ou une personne malintentionnée peut ainsi parfaitement publier un faux avis dans le seul but de vous nuire. Sur ces sites, vous n'aurez d'autre choix que de répondre un à un, à chacun de ces commentaires sans entrer en guerre ou en bataille. La plupart du temps, les procédures de signalement des avis n'aboutissent pas, le mieux est donc de répondre publiquement à votre "faux client" en restant courtois et en expliquant que vous n'avez malheureusement pas eu l'opportunité de rencontrer cette personne. "Invitez-la néanmoins à vous contacter pour prendre en charge son dossier car évidemment sa situation vous interpelle ! ".

- Les avis maitrisés : il s'agit des commentaires diffusés sur des plateformes indépendantes de sondage tel qu'Opinion System. Ce type de plateforme permet de créer des avis authentiques mais aussi un accompagnement pour gérer efficacement les retours clients.

Opinion System est le seul organisme européen triplement certifié ISO 9001, Iso 20252, et NFZ74-501 ayant déjà publié plus de 500 000 avis clients !

Chaque agent peut ainsi interroger ses propres clients via un questionnaire unique certifié AFNOR et diffuser tous ses avis sur les supports de son choix (portails immobiliers, site web de l'agence, sites de réseaux d'agences, syndicats, etc) via une clé API accessible depuis son interface client". " Nous proposons une diffusion sur divers supports permettant aux particuliers de les "retrouver sur leur parcours de recherche" explique Jean-David.

3) Ne pas réagir à chaud

"Dans tous les cas, nous recommandons aux professionnels de ne jamais répondre sous le coup de l'émotion !" En répondant " à chaud" vous risqueriez d'envenimer la situation. Alors oui, cet avis négatif remet en question votre savoir-faire et votre professionnalisme et cela est toujours un peu difficile à encaisser. Mais aussi difficile que cela vous paraisse, " il faut toujours se mettre à la place du client car le client est roi et votre égo doit être mis de côté" rappelle le dirigeant d'Opinion System.

4) Appeler le client & dialoguer

Pour un dialogue constructif, il est recommandé de laisser passer quelques heures voire même une nuit entière avant de contacter votre client par téléphone. Celui-ci doit se sentir considéré et entendu et pour cela le mieux est d'entrer directement en contact avec lui ! "Ecoutez-le attentivement, laissez-le parler et surtout ne le coupez pas ! Il n'y a rien de plus agaçant qu'une personne qui viendrait contre-argumenter."

5) Excuses et Humilité

Vous avez fait une erreur ? Nier ne servirait à rien, reconnaissez-la. Vous n'êtes pas parfait et l'une des qualités les plus appréciées chez un professionnel est sa capacité à se remettre en question. Reformulez sa critique, acceptez-la et présentez vos excuses si nécessaire. N'hésitez pas à demander à votre client ce qu'il aurait voulu que vous fassiez. Cet avis négatif est l'occasion pour vous de vous améliorer !

6) Action !

En fin de discussion, expliquez à votre client que vous avez pris en considération toutes ces remarques et que vous ne manquerez pas de mettre en application ses différentes propositions. Rappelez-lui ô combien son avis négatif vous fera du tort et votre client proposera peut-être de lui-même de changer sa note !

"Un client insatisfait que vous arrivez à transformer en satisfait deviendra le plus bel ambassadeur de votre marque ".

Avec plus de 7300 agences immobilières clientes et 60 salariés, la société Opinion System propose un réel accompagnement pour gérer l'insatisfaction client et afficher des avis certifiés prouvant votre professionnalisme. Plus d'infos ici...

 

 

Plusieurs secteurs d’activités commerciales sont touchés par ce phénomène connu sous le nom de « Low cost ». Dans notre contexte actuel, presque tout le monde connait ce phénomène. Presque aucun domaine n’est épargné et l’immobilier n’a pas fait exception à la règle. Apparues au début de la décennie passée, ces agences et réseaux préfèrant jouer sur une baisse de leurs honoraires ont progressivement occupé de l’espace. Cette révolution est-elle inévitable ? C’est ce sur quoi nous allons attirer votre attention dans cet article inspiré d'une analyse de Gérard Bornot, (fondateur du cabinet AntoLogis) et d''Olivier Drouot, (fondateur du portail d'annonces immobilières Monbien.fr), tous deux experts en marketing immobilier ! 

Qu’est-ce que le low coast en réalité ?

La première caractéristique d’une agence immobilière low cost est son caractère digital. Ces dernières sont exclusivement en ligne et n’ont pas d’espace physique. Leur apparition a complètement changé les modalités de facturation pratiqués par les agences traditionnelles. Ces "nouvelles agences" proposent des prix fixes et bas compris en général entre 2000 et 4500 euros.

Où se situe réellement le problème ?

Pour un bien de 300 000 euros, une agence traditionnelle facture sa commission à 15000 euros soit environ 5% du coût du bien. Une agence immobilière en ligne pour le même service facture sa commission entre 2000 et 4500 euros. L’écart est effectivement considérable. On serait en effet amené à juste titre à se demander si les deux agences fournissent le même travail avec la même satisfaction au client ? ; comment l’agence en ligne arrive-t-elle à facturer sa commission avec un aussi « Low cost ». C’est à cette question que nous allons répondre. En effet, Gerard Bornot, l’expert du marketing immobilier s’est prononcé tout dernièrement sur la question.

Facteurs d'influence

La baisse des honoraires des agences immobilières chez les réseaux de mandataires est souvent expliquée par l’absence de frais d’installation (vitrines, locaux, etc). Mais il existe bien d’autres raisons pouvant justifier cette baisse, selon Gerard Bernot.

Internet

La première raison que le fondateur du cabinet Anto-Logis a évoquée est la révolution de l’internet. Entre 2011 et 2012, l’étude des Cahiers de consommation a montré que l’attention que le consommateur porte au prix a bien augmenté. Il veut faire le maximum d’économies sur le même service ou bien qu’il acquiert. Internet est ainsi devenu la principale vitrine de l'immobilier. Le particulier peut en effet comparer les différents honoraires d'agence sans avoir à se déplacer, en consultant simplement les différents sites internet.

Le consommateur est ainsi plus que jamais aguerri ! Il affronte volontiers le négociateur en lui montrant son comparatif de prix pour une prestation lui semblant identique. Celui-ci fait donc son choix en se basant « juste » sur les commissions immobilières affichées, sans s’intéresser à l’expertise ou aux autres aspects du service. Grâce à la diversité des informations auxquelles il a accès sur internet, de nombreux particuliers ont même tendance à s'improviser agent immobilier pour économiser ses frais leur semblent excessifs.
 
Commissions inférieures dans les autres pays

Pour négocier « plus juridiquement » le montant des honoraires qui leur sont présentés, de nombreux clients vont même jusqu'à souligner l’écart existant entre les commissions en France et celles pratiquées dans d’autres pays européens. En effet, les honoraires d'agences sont plus faibles dans la plupart des autres pays européens !

Changement de comportement des consommateurs

Les consommateurs sont désormais en quête perpétuelle d'informations, ils sont renseignés jusqu’aux moindres détails et sont de plus en plus amenés à se diriger vers la personne, l'endroit leur permettant de réaliser un maximum d'économies. Ce changement de comportement a déjà obligé plusieurs autres secteurs comme le transport et l’hôtellerie à finalement admettre la place des services Low cost.

Selon Gerard Bornot, la baisse des honoraires d'agence immobilière n’est qu’une conséquence de ce changement du comportement des consommateurs..

L’émergence des réseaux de mandataires et des agences en ligne

Nous assistons actuellement à une ascension des réseaux de mandataires. Les chiffres publiés par le site meilleursreseaux.com notifient une augmentation de 17 % des réseaux du mois d’Août 2014 à aujourd’hui. Entre 2013 et 2014, le chiffre d’affaire de 4 des meilleurs réseaux a augmenté en moyenne de 35 % selon les résultats publiés sur leur site.

Que faut-il faire ?

"Il s’agit d’un défi réel qui se présente au domaine de l’immobilier (comme l’ont connu bien d’autres secteurs économiques)." explique Olivier Drouot, directeur d'agence & fondateur du portail d'annonces immobilières Monbien.fr
Ce qu’il ne faut pas faire ? S’éterniser dans ces interminables querelles entre les agences traditionnelles et les différents réseaux de mandataires. Selon Gérard Bernot "il faut tout simplement cesser ces querelles stériles", 
La solution est plutôt de chercher à gagner des parts de marché pouvant permettre de compenser cette baisse (parfois inévitable) des honoraires immobiliers.
En tant qu'acteurs du domaine, nous devons orienter nos réflexions vers des pistes efficaces pour l'amélioration de la productivité de nos différentes agences, traditionnelles ou non. Bon nombre d’agences ont décidé de renforcer les performances de leur équipe en sollicitant les services d'agents commerciaux en lieu et place de négociateurs immobiliers. En abaissant ainsi leur masse salariale tout en agissant sur l'aspect commercial, de telles structures arrivent à compenser ne serait-ce qu'une partie de la baisse des commissions...
Une remise en cause des différents acteurs du domaine est nécessaire pour une adaptation intelligente du secteur aux réalités actuelles du marché !

Comment éviter une baisse de ses commissions ? 

Vous proposez des services de qualité et ne souhaitez pas baisser vos commissions ? Selon Olivier Drouot, "il est primordial de mettre l'accent sur la qualité de vos services".
Élaborez un discours mettant l'accent sur la réactivité et la qualité de vos prestations. Fidélisez vos meilleurs mandataires et améliorez la notoriété de votre enseigne en diffusant sur les bons portails.
Avec vous, vos clients pourront vendre au meilleur prix et dans le plus court intervalle de temps. Telles sont les qualités des meilleurs négociateurs immobiliers !
Pour les convaincre, n'hésitez pas à présenter vos plans marketing et à faire un résumé de tous les bénéfices que vous pouvez leur apporter. "Une commission élevée doit être justifié par un niveau de qualité de service élevé" explique le fondateur de Monbien.fr ! 
Vos clients recherche un bon négociateur, vous devez donc être capable de négocier efficacement votre niveau de commission.
A bon entendeur ! 

Un trop grand nombre d'opérations douteuses subsistent encore et les agents immobiliers sont malheureusement souvent montrés du doigt. Voici donc ce que vous devez savoir et faire pour respecter pleinement vos obligations de professionnels de l'immobilier !

Le rôle des professionnels de l'immobilier est primordial

En tant que professionnel du secteur, votre rôle est primordial ! C'est à VOUS d'alerter les autorités en cas de soupçons lors du montage d'un dossier immobilier..A défaut, vous pourriez bien être condamné et les sanctions sont de plus en plus lourdes ! Vous avez en effet un rôle important de vigilance à l'égard de votre clientèle et ne pourrez être considéré comme simple spectateur d'une opération de blanchiment d'argent si vos obligations ne sont pas remplies !
Pour vous protéger et remplir à 100% votre rôle de professionnel de l'immobilier, une simple déclaration de soupçon à l'agence de renseignement Tracfin suffit ! Cet organisme d'état rattaché au Ministère de l'économie est chargé de la lutte contre la fraude, le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme. Tout se fait en ligne, en quelques minutes seulement > ici> sur la plateforme ERMES entièrement sécurisée.

Comment déceler une opération douteuse ?

Voici ce qui devrait éveiller vos soupçons :
- La vente d'un bien à un prix anormalement bas
- Une décalage étonnant entre le profil du potentiel locataire ou acheteur (revenus et patrimoine) et le prix du bien immobilier en vente ou en location
- un comportement inaccoutumé du client
- un montage financier complexe

En tant que professionnel de l'immobilier, vous pouvez être confronté à toutes sortes d'escroqueries ! Vous devez donc exiger certaines informations de vos clients pour vérifier l'origine des fonds de toute transaction. Votre objectif : connaître les tenants et les aboutissants de toute transaction ! Vous ne devez avoir aucun doute sur la provenance des capitaux liée à une vente / location !

Comment vérifier l'identité de vos clients ?

Pour vérifier l'identité de vos clients, la signature électronique sera votre plus grande alliée ! Avec par exemple Sinimo, la nouvelle application permettant de créer, éditer et signer tout types de contrats immobiliers vous pourrez ainsi prouver quelle personne ( identité exacte!) a signé quel document, où et à quelle date. Toutes les signatures de vos contrats sont entièrement sécurisées ce qui n'est pas toujours le cas avec une signature manuscrite.
Avec un tel outil, la signature électronique et son dossier de preuve sont archivés pendant près de 10 ans chez CDC Arkhinéo, tiers de confiance et filiale de la Caisse des Dépôts ! Vos contrats signés électroniquement (procédé de signature électronique avancée) auront ainsi une valeur légale irréfutable devant les tribunaux et vous pourrez toujours prouver l'identité des signataires. Ce procédé ultra sécurisé comprend en effet une vérification poussée de l'identité des signataires. De quoi compléter vos déclarations à l'organisme Tracfin et être un véritable acteur de la lutte contre le blanchiment de capitaux !
Vos contrats sont totalement sécurisés, comporte de nombreuses annexes et garantissent l'identité des signatures. Avec Sinimo, vous n'avez qu'à prendre en photo les documents pour les annexer automatiquement au contrat avec une mise en page parfaite...Vous ne perdez pas de temps et avez en votre possession un dossier ultra complet.
Si un jour des documents vous seraient demandés (car le blanchiment d'argent n'existe pas que dans les films !) vous aurez tout sous la main et aurez rempli à 100% votre devoir de professionnel de l'immobilier.

Des documents intègres, infalsifiables

Les documents signés via l'application SINIMO ont également l'avantage d'être infalsifiables ce qui ne sera jamais le cas avec un document papier, où des feuilles peuvent être intercalées et des mots modifiés.
Face à tous ces avantages, il ne vous reste donc plus qu'à sauter le pas ! Sinimo vous offre 2 mois d'abonnement pour tout abonnement annuel à l'application. Vous sécuriserez ainsi vos transactions et pourrez plus facilement enrichir vos notifications à Tracfin !
Plus d'infos ici...

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