Etre un bon agent immobilier c’est bien, être considéré comme un conseiller commercial d’exception c’est le graal et c’est ce qui vous permettra d’atteindre un salaire annuel à 6 chiffres.
5% des conseillers immobiliers en France encaissent aujourd’hui plus 300 000 de chiffre d’affaires par an HT. Une récente enquête menée par Opinion System a ainsi permis de déterminer les clés pour y parvenir, avec en numéro 1 :

La passion du métier

Sans passion, sans motivation à se lever le matin, il est difficile d’atteindre les sommets. Pour performer en tant qu’agent immobilier, la clé c’est tout simplement d’adorer son métier sans forcément compter ses heures ! Aider vos clients à réaliser leur projet immobilier doit être votre priorité ultime. Si vous êtes concerné par ce que vous faites, si vous savez écouter vos clients et les comprendre, vous réussirez dans ce métier où l’humain est au centre du projet. Alors évidemment, on atteint pas 300 000 de chiffre d’affaires en une seule année. Pour cela il faut des années d’expérience. 13 en moyenne selon l’enquête, mais surtout des qualités humaines et un vrai tempérament de prospecteur.

La prospection est indispensable

Certains pensent qu’après avoir passé un certain cap, la prospection immobilière n’est plus vraiment utile, le bouche à oreille étant suffisant. Et bien non…prospecter est à la base du métier d’agent immobilier et quel que soit vos années d’expérience réaliser une pige hebdomadaire voire quotidienne est indispensable. Les logiciels de pige sont des outils à ne pas négliger pour être plus performants. A partir de 29 euros par mois seulement, vous pourrez accéder à des centaines de projets de vente / location sur votre secteur tout en vous organisant au mieux. Attention toutefois, car sur le marché des logiciels de pige, les prix peuvent peuvent varier du simple au quadruple.
Les négociateurs d’élite n’hésitent pas à décrocher leur téléphone et planifier dans leur agenda des créneaux dédiés à la pige immobilière. Pour réussir il faut être méthodique et avoir les bons outils (voir ici un outil de pige à bon rapport qualité /prix sélectionné par la rédaction). Notez vos appels, vos prises de rendez-vous pour être irréprochable dès les premières prises de contacts. En prospection la ténacité et l’organisation finissent toujours par payer !

Une formation en continu

Les agents immobiliers qui parviennent à avoir un salaire annuel à 6 chiffres se forment en continu. 3 jours par an de formation, c’est un minimum pour ces commerciaux hors-pairs qui ont fait le pari de se former en continu pour parvenir à l’excellence.
Si en tant que directeur d’agence vous souhaitez faire de vos commerciaux des prospecteurs d’élite, l’analyse de leur statistiques d’appels est indispensable. « Sur Pige online vous pourrez analyser le ratio appels / rendez-vous pris de chaque commercial. » explique Olivier Drouot, fondateur du logiciel. Une indication bien utile pour travailler sur des éléments clés de la formation d’agent immobilier : travailler les objections, augmenter le nombre d’appels, conclure un appel sur un rendez-vous…

Poser des questions (beaucoup de questions !)

Pour connaître ses prospects, ses clients il faut être curieux et poser des questions. Les négociateurs d’élite n’hésitent pas à effectuer des découvertes clients poussées. Tout un florilège de questions doivent être posées pour connaître au mieux les besoins de vos interlocuteurs et pouvoir ensuite les convaincre ou répondre à leurs besoins.
 10 à 15 questions est un minimum !

Cultiver sa notoriété

Pour être considéré comme un agent immobilier hors pair il faut cultiver sa notoriété et tisser des liens avec vos prospects.
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen tout comme la pige SMS qui permet d’augmenter sa notoriété de façon ciblée auprès des vendeurs / bailleurs d’un secteur (comptez environ 79€ /mois pour cibler les annonces d'un secteur). Nul besoin de communiquer si vous n’avez personne à cibler, vous ne ferez que vous éparpiller.
Vos prospects doivent connaître votre nom, votre activité, vos actualités. Vous devez donc rester visible en adoptant une vrai stratégie de communication digitale et en optant pour les bons outils et les réseaux qui intéressent réellement votre cible (publier sur les réseaux sociaux est gratuit mais pour toucher un maximum vos prospects il faudra vous tourner vers des offres sponsorisées).