En 2019, nous vivons dans une société où les opportunités sont démultipliées. Nous aimons avoir le choix et nous ne supportons pas que l’on décide à notre place. Le rapport de force entre l’offreur et le demandeur est donc très important pour espérer développer un business efficace.

Les professionnels de l’immobilier sont quotidiennement exposés à cette problématique et c’est pour cette raison qu’il est important de la comprendre. Donner le choix, c’est une chance de plus de réussir !

Comprendre la relation entre le professionnel de l’immobilier et le particulier

Des milliers de particuliers mettent chaque jour en vente ou en location leurs biens immobiliers. Et beaucoup d’entre eux sont démarchés par des professionnels souhaitant proposer leurs services. Mais cette démarche n’est malheureusement pas toujours appréciée. Pourquoi ? Parce que les techniques d’approche ne sont pas toujours adaptées !

Aucun agent immobilier n’échappe à la prospection, c’est l’étape indispensable pour trouver de nouveaux clients. Passer des coups de fil, faire du porte à porte ou encore distribuer des flyers. Des tâches qui existent depuis toujours, mais qui n’ont plus la cote auprès des vendeurs et des bailleurs qui ne sont pas forcément demandeurs. Il en devient donc difficile d’entamer une discussion et encore plus compliqué de signer un mandat.

Heureusement depuis quelques années, de nouveaux canaux de prospection ont vu le jour. En phase avec la société, les mentalités et adaptés aux nouveaux moyens de communication. Faire une bonne prospection, c’est partir sur de bonnes bases !

La pige par sms, un concept inédit pour inverser le rapport de force

Qui de mieux qu’un agent immobilier lui-même pour penser à des services pouvant faciliter le quotidien des agents de l’immobilier ? C’est le cas du Groupe Marketing Immobilier, qui développe aujourd’hui de nombreuses solutions basées sur une vraie expérience du métier.

Depuis 2013, le groupe propose une solution de pige par sms. Un canal de prospection qui permet d’inverser la tendance avec un nouveau rapport de force entre le professionnel de l’immobilier et le particulier.

Le système est simple, il permet au professionnel de recevoir des appels de vendeurs ou bailleurs sur sa zone de travail, sans avoir à prospecter ou faire de la pige. Comment ? En laissant le choix au particulier de le contacter pour faire appel à ses services, par l’intermédiaire d’un sms personnalisé. De cette manière, l’agent immobilier se retrouve dans une position beaucoup plus confortable qu’à son habitude. Pourquoi ? Parce que quand le client l’appelle, personne ne l’a forcé, c’est lui qui a décidé de le faire et cette démarche est donc volontaire.

« Les particuliers qui reçoivent les sms envoyés de notre part sont beaucoup plus réceptifs, c’est une démarche qui interpelle. À l’inverse des appels qui n’aboutissent pas toujours et qui dérangent souvent. » Christophe Bonnet, responsable agence Arthurimmo Digne-les-Bain

Avec la prospection par sms, il est donc plus simple pour un agent immobilier de rentrer des mandats, car c’est le vendeur ou le bailleur qui devient demandeur. Il ne se sent pas agressé par une démarche trop intrusive, car le professionnel se propose et ne s'impose pas. Le dialogue est spontané, le particulier se sent à l’écoute et la négociation est donc beaucoup plus facile.

« Quand un propriétaire m’appelle suite à une campagne SMS, il est demandeur, à l’écoute… C’est alors plus facile de négocier un mandat, on est dans une meilleure position ! » Bernard PAYEN, agent mandataire OptimHome

L’image du commercial qui cherche à tout prix à se vendre et à vendre quelque chose n’est donc plus perçue comme telle. Même si celui-ci incite avec un premier contact par sms, il laisse le choix au particulier de décider ou non de la suite de leur échange. Une intention appréciée et qui augmente le taux de transformation de la phase de prospection à la signature du mandat.

En conclusion, il faut bousculer les codes pour réussir !

Pour développer leur activité, les professionnels de l’immobilier ont compris que la chasse aux prospects ne suffisait plus et qu’il fallait désormais privilégier la relation client. En s’adaptant aux changements de comportement, mais également en développant une nouvelle technique d’approche. Et la prospection par sms est une vraie solution ! Elle permet de bousculer les codes, l’agent immobilier devient offreur et le particulier devient demandeur. Une relation propice à l’échange et la négociation, où tout le monde est gagnant !