Qui n’a jamais été découragé par la pige immobilière ? La boule au ventre de nombreux professionnels de l’immobilier n’hésitent pas à repousser cette tâche au lendemain puis au surlendemain. Pourtant elle est l’un des moyens les plus efficaces pour rentrer des mandats !
Comment être plus convaincant en prospection téléphonique et fixer plus facilement des rendez-vous ? On vous explique tout dans cet article rédigé pour les professionnels de l’immobilier.
N’oubliez jamais que si 70% des particuliers ont déjà tenté de vendre sans agence, seulement 30% y sont parvenu. Votre expertise est plus que jamais nécessaire !
Les arguments, le discours
Pour être convaincant il suffit parfois d’avoir le bon discours mais aussi les bons arguments pour faire prendre conscience à votre cible de l’utilité de vos services.
« Grâce aux informations glanées via un logiciel de pige, vous connaîtrez mieux votre prospect et pourrez ainsi adapter vos arguments » explique Julien Frainaud, développeur chez Pige Online.
Durant l’appel téléphonique il ne faut pas non plus oublier de prendre des notes sur ce même logiciel pige, pour enregistrer les informations importantes et arriver ensuite plus sereinement à un rendez-vous vendeur.
Gardez toujours en tête que votre pige immobilière doit vous permettre de prendre des rendez-vous et non directement des mandats !
Les scénarios d’appels
Avec un scénario d’appel vous ne calerez pas, on le comparera au moniteur et vous pourrez ainsi adopter les bons automatismes pour convaincre votre prospect.
Si vous n’en avez pas encore ou si vous pensez que le vôtre est à peaufiner, sachez que le logiciel Pige Online propose depuis peu des scénarios d’appels prêts à l’emploi, adaptés à chaque annonce (avec plusieurs variantes) : une vrai mine d’or puisque ces scénarios ont déjà fait leur preuve pour de nombreux professionnels !
C’est de plus un sacré gain de temps puisque les scénarios sont automatiquement adaptés aux caractéristiques de chaque bien. La clé d’une prospection téléphonique réussie est la préparation.
L’écoute et l’empathie
Pour être convaincant, il faut avant tout savoir écouter votre prospect. On ne peut pas parler avec pertinence si on n’a pas écouté son prospect avant. Etre capable de pratiquer une écoute active et faire preuve d’une réelle empathie ne sont pas des qualités données à tout le monde mais l’intelligence émotionnelle peut se travailler et c’est ce qui vous mènera au succès.
Pensez toujours à prendre des notes via votre logiciel de pige et évitez les pages volantes ! Un rappel ou rendez-vous doit être immédiatement programmé dans votre agenda. Assurez-vous donc d’avoir un outil de pige adapté, connecté à votre smartphone.
L’Expression orale
En prospection téléphonique immobilière, l’expression orale a également une importance capitale. L’acronyme DIVAS vous permettra de vous souvenir des 5 préceptes fondamentaux :
Débit : votre débit doit être suffisamment lent pour être compris et suffisamment rapide pour capter immédiatement l’attention de votre prospect.
Intonation : Vous devez être capable de lire votre script naturellement sans que votre prospect ne s’en aperçoive tout en ayant une attitude positive. Un script lu mot pour mot réduira vos chances de fixer un rendez-vous. N’oubliez jamais de créer une réelle conversation avec votre prospect. En ce sens, les scripts fournis par Pige Online sont particulièrement bien conçus.
Volume : Il faut savoir parler fort pour être entendu parlez suffisamment fort pour être entendu.
Articulation : Votre conversation doit être fluide et non hachée… Articulez bien et n’hésitez pas à vous exercer en prononçant en amont quelques dictons : Les chaussettes de l’archiduchesse… vous connaissez forcément !
Silence : Parfois il faut savoir…se taire ! Laissez un court silence après un argument phare permet d’augmenter sa force.
Préparer en amont sa session de prospection téléphonique
La pige immobilière est une tâche difficile et parfois redoutée des agents immobiliers mais pour réussir vous ne devez pas avoir peur de l’échec ! Tester une technique de prospection, un argumentaire et faire face à des « NON » cela fait partie du jeu et c’est ce qui vous permettra d’avancer, de vous perfectionner et ainsi toujours rester dans la course. Privilégiez néanmoins la pige immobilière à la prospection téléphonique pour être certain de cibler des prospects sur votre secteur d’activité avec des biens qui vous intéressent.
