Le métier de professionnel de l'immobilier n'est pas aussi facile qu'il en a l'air. Lorsque vous prospectez par téléphone, certaines personnes sont très désagréables et vous raccrochent parfois même au nez ! Pour réussir à rentrer des mandats, il vous faut donc un bon logiciel de pige ( voir l'article Prospection immobilière, rentrer des mandats plus vite que la concurrence !)  mais également des automatismes pour répondre efficacement aux objections.

Même les meilleurs négociateurs n'improvisent pas leurs réponses ! Avec l'essor des sites de mise en relation entre particuliers, de plus en plus de propriétaires tentent de commercialiser leur bien par leurs propres moyens et l'objection "je ne veux pas d'agence" est régulièrement utilisée ! 

Nous vous expliquons donc dans cet article comment y répondre et inverser la tendance ?

Poser des questions ouvertes

Vous vous demandez quelle attitude adopter face à l'objection " Je ne veux pas d'agence". Il s'agit d'une objection classique utilisée comme prétexte mais qui cache souvent d'autres objections auxquelles vous pourrez répondre.
Il vous faudra donc poser des questions pour connaitre les véritables objections de votre interlocuteur et éventuellement ses points de douleur. Posez des questions ouvertes vous permettra de comprendre ce qui gène vraiment votre prospect et le rassurer. Voici quelques exemples :

« Je ne souhaite pas être bloqué pendant 3 mois »

Dans ce cas, si vous en avez la possibilité et si le bien vous semble vendable immédiatement proposez lui de réduire la durée d'exclusivité à 2 mois. Une exclusivité de 2 mois est toujours préférable à un mandat simple voire pas de mandat du tout !
Certains professionnels de l'immobilier s'appuient également sur leur charte d'engagements pour rassurer leurs prospects. En cas de non respect de ses engagements, les clients du professionnel ont la possibilité de se rétracter. Un tel document vous permettra de développer un capital confiance indispensable à la rentrée de mandats.

« Je préfère vendre mon bien par moi-même »

Cette objection est fréquemment utilisée après la fameuse "je ne veux pas d'agence".
Et pourtant des études le prouvent : une vente immobilière avec un professionnel a 2,5 fois plus de chances de se concrétiser et un propriétaire engagé émotionnellement aura toujours plus de mal à conclure efficacement une négociation. Conseils, professionnalisme, mettez en avant vos compétences et faites lui prendre conscience du gain de temps qu'il pourrait obtenir grâce à vous. Organiser des visites et filtrer différents acquéreurs n'est pas de tout repos ! De plus vous avez certainement de nombreuses demandes d'acquéreurs à la recherche de biens, et celui-ci pourrait peut être convenir à l'un d'eux ?

Dans tous les cas il vous faudra adapter votre argumentation pour rassurer votre prospect et le convaincre de vous rencontrer à l'occasion d'un rendez-vous. Obtenir une rencontre doit en effet rester votre principal objectif, signer un mandat ne se fera jamais par téléphone. SI votre prospect a des doutes sur vous et vos services : trouvez exactement ce qui le gêne et rassurez-le. Etre à l'écoute est une qualité indispensable à avoir en tant que professionnel de l'immobilier. Et si vous avez vendu un bien à proximité, n'hésitez pas à lui en faire part !
Pour obtenir ce fameux rendez-vous, vous devez rester maître de la situation, avoir confiance en vos compétences et mener la danse. N'hésitez pas à proposer une date et une heure : "Vous êtes disponible demain plutôt à 18h ou à 19h? A l'issue de cet entretien, vous pourrez décider de me confier ou non la vente de votre bien. "

Depuis combien de temps le bien est-il en vente ?

Savoir depuis combien de temps une annonce immobilière est en ligne peut être utile pour convaincre un propriétaire de vous confier son bien en mandat. Là encore l'utilisation d'un logiciel de pige vous fera gagner du temps. Avec Pige Online par exemple, l'un des logiciels les plus connus, vous pourrez prospecter en triant les annonces par dates de mise en ligne et voir les annonces ayant fait l'objet de republication. En un coup d'oeil vous visionnez pour chaque annonce son historique complet et son évolution en terme de prix (% et valeur réelle).
Pour convaincre votre propriétaire malgré sa première objection " je ne veux pas d'agence" , adoptez une attitude empathique ( "Je peux vous comprendre, la majorité de mes clients ont d'abord tenté de vendre par eux-même et j'aurais certainement moi même fait le même choix" ) et demandez-lui depuis combien de temps son bien est en vente. Un dialogue pourra alors être engagé et vous serez bien préparé !