Comme dans une relation amoureuse, après avoir séduit un acheteur avec une jolie photo et un descriptif qui fait rêver, il faut parvenir à conclure sans laisser filer l’acheteur… autrement dit, sans le perdre ! Comment procéder ? Voici quelques conseils avisés :

Les signes qui ne trompent pas

Si l’un de vos prospects prend des mesures, pour parvenir à placer tel ou tel meuble c’est qu’il arrive déjà à se projeter dans ce futur logement. C’est très bon signe mais la partie n’est pas gagné pour autant. Vous ne devez jamais vous sentir trop en confiance au risque de voir l’acheteur se dérober encore plus rapidement et faire marche arrière !

Projection + + +

Pour séduire encore davantage votre acheteur, et parvenir in fine à conclure, une des clés est d’amener l’acheteur à se projeter davantage encore. Parlez-lui des chouettes repas sur la terrasse qu’il pourra organiser avec ses amis, du coucher de soleil visible depuis le salon, de la piscine qui sera plus qu’appréciée après une longue journée de travail, etc….

L’avocat du diable

Lorsqu’un acheteur souhaite re-visiter le logement accompagné d’un proche, certains auront tendance à se réjouir. Mais attention, il s’agit la d’une étape cruciale où vous pourriez bien perdre votre acheteur. Souvent, l’acheteur, emballé aura tendance à parler du logement comme d’une perle rare, un bien d’exception à ses yeux, mais qui ne le sera pas forcément aux yeux de son proche. Pour éviter ce sentiment de « déception », préparez votre acheteur et expliquez-lui que le mieux est de ne pas trop en dire pour laisser le proche se faire lui-même son idée du bien et ne pas surdimensionner les attentes qu’il pourrait avoir.

Rassurer, le maître mot

Le maître mot pour ne pas perdre un acheter est de le rassurer ! Avoir un dossier complet sur le bien immobilier (avec diagnostics, plan, devis, attestations..) est en général très apprécié.

L'Astuce : Si vous utilisez un logiciel pour créer vos contrats immobiliers, vous pourrez dans certains cas construire votre dossier dès la prise du mandat avec le propriétaire, en photographiant simplement les différents éléments. (C'est le cas avec Sinimo dont nous avons déjà parlé) Vous aurez ensuite ces éléments enregistrés pour constituer par la suite votre dossier complet, gage de sérieux pour l’acheteur. Si vous n’avez pas réponse à toutes ces questions, valorisez-le en lui assurant que sa question est très importante et que vous allez vous renseigner rapidement. Une telle question pourrait être posée par d’autres acheteurs !

L’offre d’achat

A la fin de ce processus, vient en général l’étape de l’offre d’achat tant attendue. Pour y parvenir, laissez réfléchir votre acheteur, même durant la visite, laissez-le discuter en aparté avec son conjoint ou proche, tout en restant disponible si besoin. Certaines offres d’achat ont lieu juste après une visite, d’autres quelques jours plus tard en fonction de la personnalité de l’acheteur.

Comment battre le fer quand il est chaud ?

Si l’acheteur souhaite effectuer son offre d’achat de suite après la visite, il vous faudra être prêt et ne surtout pas remettre à plus tard : Votre acheteur pourrait visiter d’autres biens et changer rapidement d’avis.

Avec sinimo, il vous suffira d’avoir un téléphone portable, une tablette ou un ordinateur pour faire signer en direct l’offre d’achat en quelques minutes seulement. Le contrat parfaitement mis en page sera édité et signé par l’acheteur, il ne vous restera plus qu’à l’envoyer pour signature au vendeur, en quelques instants. Concernant le prix, ne révélez jamais le montant que vous espérerez recevoir pour le bien immobilier car celui-ci sera toujours négocié ! Laissez l’acheteur faire sa propre proposition en vous tenant au prix de l’annonce.

Vous avez maintenant toutes les clés pour conclure une vente et ne surtout pas perdre un acheteur. A vous de jouer ! :)