La période de confinement que vient de traverser notre pays aura des répercussions dans de nombreux domaines. La vente immobilière n’échappera malheureusement pas à cette règle ! Les ventes pourraient-elles s’avérer plus compliquées à mener qu’auparavant ?
Pourquoi le confinement a-t-il un impact sur les négociations ?
La cause : l’effet de dotation principalement. Il représente l’écart existant entre les attentes financières d’un vendeur et d’un acheteur : le vendeur veut souvent obtenir de son bien plus que le prix juste, et l’acheteur voudrait payer moins que le prix juste. C’est là qu’entre en jeu la négociation pour un achat immobilier.
La difficulté après ce confinement est que les acheteurs auront revu leur prix de référence à la baisse, estimant que la crise aura eu un impact sur les prix de l’immobilier. Les vendeurs quant à eux gardent en tête le prix de leur bien estimé avant le confinement.
Une seconde difficulté s’ajoute à cela : la distanciation sociale lors des rencontres ayant lieu durant le processus de vente. Les visage masqués, l’absence de poignées de main et les modifications apportées à nos habituelles interactions sociales diminuent la confiance qu’ont les différents acteurs de la négociation les uns envers les autres.
Heureusement, des solutions existent pour amener acheteurs et vendeurs à negocier le prix immobilier qui permettra à la vente d’aboutir.
Solution n°1 : le Covid !
Suite au confinement, beaucoup de personnes ont changé leur vision des choses et n’ont plus forcément les mêmes besoins ou envies qu’avant. Ainsi, tous ceux qui ont vécu plusieurs mois enfermés dans leur appartement voient la présence d’un jardin comme un luxe et font remonter cet attribut dans la liste de leurs priorités. Alors comment négocier le prix d’une maison ? Le fait que ce soit une maison rend déjà le bien beaucoup plus attrayant qu’auparavant pour les acheteurs qui sont actuellement en appartement, la négociation en sera donc largement facilitée.
La distance du bien entre l’acheteur et son travail, représentant souvent un réel frein à la vente, peut là aussi être justifiée. Le télétravail a fait ses preuves durant cette crise et pourrait bien se démocratiser dans de nombreuses entreprises. La négociation pour un achat immobilier un peu éloigné du cercle géographique des acheteurs devient donc plus facile.
Solution n°2 : attirer l’attention sur de nouveaux points
Les vendeurs d’un bien ont un attachement sentimental à ce qu’ils s’apprêtent à vendre et réfléchissent surtout à la valeur de leur bien. Il peut être intéressant de leur faire voir les choses autrement : montrez-leur ce qu’ils pourraient s’offrir avec le fruit de leur vente. Faites les réfléchir aux projets qu’ils pourraient réaliser avec cet argent. Cela leur permettra dans la plupart des cas de réaliser à quel point cette vente est intéressante, même si l’acheteur fait une offre bien inférieure au prix proposé.
L’astuce existe également côté acheteur mais de façon moins évidente. Lors de la négociation pour un achat immobilier, il faut que les acheteurs aient en tête certains aspects particulièrement « précieux » du bien qui valorisent celui-ci et pour lesquels ils sont prêts à payer un peu plus cher.
Solution 3 : montrer la réalité du marché à vos clients
Le constat est souvent le même à propos des vendeurs et des acheteurs : les uns sur-estiment, les autres sous-estiment, l’effet de dotation est bien là et il est difficile de négocier le prix immobilier. Pour faire entendre raison à vos clients et faciliter les négociations, des solutions existent.
Concernant le vendeur, vous pouvez lui faire visiter des biens similaires au sien dont le prix de vente affiché est moins élevé et correspond plus au prix du marché. Vous pouvez également le faire participer à une enchère immobilière. Si son bien est réellement en dehors des prix du marché, personne ne fera de proposition et il se rendra vite compte de son erreur.
Pour l’acheteur, il est utile de lui faire visiter plusieurs biens qui correspondent en tout point à ses critères mais qui ne rentrent pas dans son budget. Il comprendra rapidement où vous voulez en venir.
Solution 4 : aider les clients à se projeter
Afin de diminuer l’effet de dotation, il est important d’aider les acheteurs à s’imaginer en possession du bien. Vous pouvez employer le storytelling : apprenez à connaître réellement vos clients, la composition de leur foyer, leurs goûts et leurs habitudes. Vous pourrez ainsi, durant les visites, leur raconter une histoire, l’histoire d’eux-mêmes vivant dans cette maison ou cet appartement au quotidien. Vous pouvez également utiliser un logiciel de home staging afin de leur montrer à quoi ressemblerait le bien avec leurs propres meubles ou après avoir fait certains travaux. Les acheteurs arriveront beaucoup mieux à se projeter et le bien prendra plus de valeur à leurs yeux.
Côté vendeurs, il est important qu’ils dépersonnalisent leur bien avant de le vendre. En plus d’aider les acheteurs à se projeter, cela permet au vendeur de mieux voir ce que vaut son bien réellement, en tant que bien immobilier, sans toute l’histoire qu’il y a vécue.
Avec ses astuces, vous ne vous demanderez plus comment negocier un prix d appartement après la crise du coronavirus, ou comment vendre une maison au bon prix dans ces conditions particulières.
Vous voilà armés pour diminuer l’effet de dotation du côté des vendeurs et des acheteurs afin de faciliter les négociations.
Une fois le bien négocié, il vous faudra faire rapidement
signer une offre d'achat par voie électronique aux différentes parties. En cette période de déconfinement, la précaution s'impose et la dématérialisation de vos contrats est essentielle ! (Voir
ici un comparatif des différentes solutions pour éditer et signer électroniquement vos contrats !).
