Directeur d'agence, Cédric Laporte est créateurs de vidéos conseils et auteur du blog www.leblogimmobilierdespros.fr. L'immobilier est sa passion et son objectif est de rendre les professionnels de l’immobilier encore plus performants.
Pousser un peu plus sur la pige, faire plus de boîtes aux lettres, élargir ton secteur. Et recommencer. Tes journées s’allongent et ton volume de mandats plonge. La faute à quoi ? Qu’est-ce qui t’échappe ? Il y a 19 ans, j’étais comme toi et aujourd’hui ça roule plutôt pas mal pour moi. Je peux donc en témoigner, tu peux gagner confortablement ta vie avec ce métier sans passer l’épreuve des poteaux. Je te partage 6 choses que j’ai apprises pour réussir comme conseiller immobilier. C’est parti !
Tu connais certainement cette phrase d’Einstein, mais ne t’es-tu jamais posé quelques minutes pour prendre du recul sur ton quotidien de conseiller immobilier ? Si tu ne parviens pas à atteindre tes objectifs, il se peut que les méthodes de prospection que tu utilises ne soient plus appropriées. Ce n’est pas parce que tu as toujours fait comme cela, ou que ceux qui étaient déjà là avant ne jurent que par la pige et la distribution de flyers que cela reste aujourd’hui encore le sésame pour décrocher des mandats.
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N’as-tu jamais pensé “ça se serait passé autrement si j’avais accompagné ce vendeur avec un mandat exclusif ”? Oui, tu aurais pu éviter son incompréhension après la dixième visite sans offre. Tes recommandations pour présenter son bien n'auraient pas été diluées avec les conseils parfois contradictoires d’autres conseillers immobiliers… et la liste s’allonge facilement. Qu’as-tu fait à ce moment-là pour signer plus de mandats exclusifs la semaine suivante ?
Sans doute rien.
Parce que tu as le nez dans le guidon, que tu ne sais pas comment faire, ou que le défi te semble énorme.
Si tu as réalisé que le mandat exclusif est le meilleur moyen d’accompagner au mieux ton vendeur, tu as fait le premier pas. Mais si tu n’es pas convaincu toi-même que décrocher plus de mandats exclusifs est possible, tu ne pourras pas faire le pas suivant.
Nous sommes trop souvent prisonniers de schémas de pensée qui nous empêchent d’avancer.
C’est normal. Tout le monde préfère la solution qui demande le moins d’effort.
Je te vois venir la question un brin ironique :
“100 % de mandats exclusifs ? Tu viens de quelle planète Cédric ?”
C’est l’objectif, mais pas forcément à 6 mois. Cela dépend d’où tu pars bien sûr. Si tu me connais déjà, tu sais que quand je parle d’objectif, ce sont des objectifs SMART donc atteignables et raisonnables.
Mais tu peux prendre confiance dans ton approche 2.0 en commençant par te fixer un taux de mandat exclusif challengeant avec les prospects qui te contactent après une recommandation par exemple. Tu réunis ainsi les conditions pour obtenir des résultats rapides, ceux sur lesquels tu peux te féliciter et te conforter dans l’idée que c’est possible.
De plus en plus de candidats arrivent dans le métier. Des rêves plein la tête pour bien gagner leur vie, gérer leur emploi du temps comme ils le veulent et devenir le conseiller immobilier sympa comme à la télé. Tu sais ce que cela veut dire. Tu le vis déjà au quotidien. Les prospects sont et vont être de plus en plus sollicités. De plus en plus agacés.
Plus que jamais, tu dois te démarquer des autres conseillers immobiliers si tu ne veux te fondre dans la masse, courir après les mandats et t’épuiser. Mais alors, quelle direction prendre ?
Te concentrer sur les meilleures façons de t’adresser à tes prospects de manière ciblée et appropriée en faisant plus appel aux sens et aux émotions qu’à la raison.
Il est toujours plus facile de se sentir à l’aise avec quelqu’un qu’on a déjà vu. C’est ce qui se passe quand le vendeur qui vient te solliciter pour une estimation t’a vu comme supporter enthousiaste au dernier match de handball, acheter ta baguette chez la boulangère en lui demandant des nouvelles de son fils ou féliciter un primeur sur le marché pour la qualité de ses produits. Parce que tu es comme lui un habitant du quartier. Créer cette proximité te donne toujours des points d’avance.
Petit à petit, l’intérêt s’éveille avec les habitudes de rencontres et ton pitch “d’exauceur de rêve immobilier” se propage. Si tu prends ensuite le temps de partager tes conseils, tu deviens le nom qui arrive dans les conversations quand on parle de maisons à vendre.
C’est pour cela que j’encourage mes nouveaux collaborateurs à “ devenir le maire de leur secteur”.
Cette approche a encore plus d'impact quand ta communication digitale prend le relais en montrant non seulement les derniers biens à vendre et les témoignages de tes clients, mais aussi le quotidien des acteurs de ton secteur et ta vie de conseiller immobilier.
Évidemment, tout cela ne se met pas en place en un clin d’œil, ni même en un trimestre.
Tu as besoin de :
Mais tout cela, tu ne peux l’accomplir qu’avec une organisation pensée autour de ton objectif : te concentrer sur des mandats de qualité pour décrocher un 5 étoiles auprès de tes clients. Tu es prêt à passer à l’action et tu veux en savoir plus sur mes méthodes pour rentrer régulièrement des mandats exclusifs qui se vendent vite sans prospection intrusive ? Alors, viens t’inscrire à ma prochaine vidéoconférence.
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L’immobilier se digitalise, les prospects commencent leurs recherches sur le Net et leurs attentes évoluent. Tu sais qu’il faut passer à l’action et mettre en place les bonnes pratiques. Pourquoi alors attendre et trouver de fausses excuses ? Sénèque nous l’avait pourtant dit : « Nous devons procéder à notre propre examen avant de passer à celui des tâches que nous allons entreprendre ». Mais pour balayer les blocages qui t’empêchent de passer à l’action et devenir un conseiller immobilier performant, il faut mettre le doigt dessus. Comment miser sur toi avant de réussir avec les bons outils ? On en parle.
Ce qui peut faire obstacle au développement de ton activité, c’est peut-être tout simplement le manque de visibilité. Quand on ne sait pas où l’on va, il est difficile d’avancer. Penses-tu être au clair avec les fondements de ton activité ?
Parviens-tu à définir sans difficulté ni brouillard :
Si ce n’est pas le cas, commence par prendre le temps de réfléchir à tout cela, et de le poser sur papier ou sur ton ordinateur. Tu sauras pourquoi tu te lèves le matin et tu le feras avec énergie et sourire. Crois-moi, ça change ta journée et ton regard sur beaucoup de choses.
Si tu as remis à plat ta vision, tu connais ta destination. Mais si tu ne définis pas la façon d’y arriver, il te manquera encore quelque chose pour avancer. Pour que la vision de ton activité de conseiller immobilier te guide, tu dois la traduire avec des objectifs et des plans d’action pour baliser ton quotidien.
Mais pour qu’un objectif te soit utile, il faut qu’il soit Spécifique, Mesurable, à la fois Ambitieux et Acceptable, Réaliste et défini dans le Temps. J’ai détaillé avec des exemples comment utiliser cette méthode SMART pour définir des objectifs concrets. Une fois cela réalisé, il ne te reste qu’à donner un ordre de priorité à tes objectifs et à les intégrer dans ton agenda.
Tout notre système éducatif est basé sur une vision négative de l’échec. Autant de temps passé sur les bancs de l’école à courir après les bonnes notes laisse forcément des traces. Si tu reproduis ce schéma, tu restes bloqué sur l’association entre réussir et suivre les règles. Mais quand ton environnement change, que fais-tu ?
Tester, recommencer, changer d’avis, se tromper fait partie d’un processus nécessaire pour avancer et rester dans la course.
Ta peur de l’échec peut également se déguiser en quête de perfection. Attendre le moment idéal, ou de meilleures conditions ne te mène nulle part sinon à te mettre toi-même des bâtons dans les roues. La perfection n’existe pas et essayer de l’atteindre est souvent coûteux et chronophage. Rappelle-toi que les options que tu prends aujourd’hui ne sont pas définitives, elles ne t’engagent en aucun cas sur le long terme. Bien au contraire, tester, expérimenter, apprendre de nouvelles choses te permet de ne pas avoir de regret.
« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, c’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles ». C’est encore Sénèque qui le dit !
On reste quelquefois figé devant une difficulté, mais se souvenir que nos perceptions nous jouent de mauvais tours peut nous débloquer. Poster sur les réseaux sociaux, se filmer pendant les visites de biens, faire des vidéos de conseils, revoir ces argumentaires pour se concentrer sur les mandats exclusifs, être plus disponible, plus empathique… OK pour tout ça, mais comment faire ?
Commence par croire en toi.
Écoute-toi, suis ton intuition et quand tu regardes autour de toi, cherche l’inspiration plutôt que la comparaison. Regarde ce que tu sais faire plutôt que ce que tu dois apprendre. Garde à l’esprit que tu peux gérer tes priorités, te former, mais aussi déléguer.
Pour résumer, préparer le terrain pour mieux relever les défis d’un métier de conseiller immobilier en pleine évolution, c’est :
Vois-tu mieux maintenant quels blocages tu dois lever pour passer à l’action et devenir un conseiller immobilier plus performant ?
1 Français sur 3 pense qu’une transaction immobilière peut se réaliser sans intervention humaine. Cette transformation des attentes des prospects positionne le digital comme canal d’engagement central pour l’immobilier. Mais il n’est pas facile d’être sur tous les fronts. Comment gérer la digitalisation dans l’immobilier sans s’y perdre ? Ce focus sur les erreurs les plus courantes a été rédigé par Cédric Laporte, agent immobilier & blogueur. Il pourra t’aider à prendre le bon cap ou à redresser la barre.
La digitalisation de ton activité d’agent immobilier est une évolution qu’il faut intégrer, mais elle n’est pas là seulement pour te faire gagner en modernité, ou être plus cool.
Mais plutôt parce que le monde a changé.
Passer au digital, ce n’est pas seulement :
Oui, bien sûr, ça passe par là, puisque tes prospects les apprécient et que le tout digital a fait un grand pas récemment. Mais la finalité est ailleurs.
Ne tombe pas dans le piège de l’innovation pour l’innovation. Gagner le podium dans l’utilisation des nouvelles technologies ne fait pas partie des enjeux de la digitalisation. L’enjeu est la pérennité de ton activité. Même si bien maîtrisé, le digital peut donner un coup de pouce à tes prises de mandats.
Mais tu dois vendre la destination, pas le moyen d’y arriver, car le cerveau fonctionne à l’émotion. Le tien comme celui de tes prospects.
Et ce qu’un prospect attend désormais, c’est :
C’était vrai… il y a quelques années. Une page Facebook suffisait pour être sur le devant de la scène. Même si cela reste incontournable, tu ne peux pas te reposer sur tes lauriers. Il faut déjà l’animer régulièrement et avec du contenu de qualité.
Mais elle doit surtout s’inscrire dans une stratégie de communication et faire partie d’un écosystème avec un blog et peut-être d’autres réseaux sociaux pertinents pour ta cible.
Le mot est lâché : la digitalisation doit s’intégrer dans ta stratégie. Quand tu te lances, il faut savoir où tu vas, avoir une vision.
Passer du temps à communiquer sur Facebook ne sert à rien si tes fans ne deviennent pas tes clients et tes ambassadeurs. Tu ne sais pas comment t’y prendre ?
Jette un œil sur mon guide gratuit pour avoir des pistes et augmenter ta notoriété et ton chiffre d’affaires grâce à Facebook.
Comme tes prospects sont de mieux en mieux informés, ils deviennent de plus en plus exigeants sur l’expertise apportée par l’agent immobilier. Ils vont se fier davantage aux avis clients pour te solliciter qu’au nom de ton agence. Tes prospects vendeurs viennent chercher chez toi une maîtrise parfaite des données locales pour vendre leur bien au bon prix et dans les meilleurs délais.
C’est là que tu peux profiter du cercle vertueux de la digitalisation si elle s’appuie sur une stratégie globale de communication.
Car, bien orchestrée, elle va te permettre de :
Définir tes valeurs sur la base de cette connaissance augmentée de tes prospects et utiliser le digital pour les véhiculer est la meilleure voie pour te différencier. Pour tes prospects, ce n’est plus ta marque qui compte, mais les valeurs qu’elle véhicule.
Se priver d’un moyen efficace pour être mis en avant sur les réseaux sociaux, c’est ce que font les agents immobiliers qui ne veulent pas voir la puissance de la vidéo.
Certes, les premiers pas ne sont pas toujours les plus faciles, il y a un peu de technique à dompter. Mais tu l’as certainement constaté avec les vidéos que tu réalises pour tes biens. Que tu choisisses de te former ou de déléguer, la vidéo doit désormais faire partie de tes outils de communication.
Si tu hésites, retiens ce chiffre : 86 % des internautes regardent des informations pour apprendre ou s’informer (source Google).
La vidéo est le média le plus efficace pour te rendre visible en tant qu’expert immobilier et en tant qu’acteur économique local.
Pourquoi ? Parmi les critères qui lui donnent sa puissance, notons :
Cette vidéo de branding, qui construit ton image auprès de tes prospects est là pour l’interpeller le plus tôt possible dans son parcours vendeur. Elle permet de te faire remarquer à un moment où ton prospect commence à s’informer, mais n’a pas encore mûri son projet de vente.
Que tu sois une agence immobilière, un courtier, indépendant ou franchisé, tu restes un acteur économique local.
Pourtant ta vitrine physique n’est plus le vecteur de communication numéro 1 pour montrer qui tu es et comment tu fais de l’immobilier.
Tu connais cette statistique : « 90 % des projets immobiliers qui aboutissent commencent sur Internet ».
Parce que la façon dont on réalise nos achats à changé, nos attentes, notre perception du monde, nos modes de consommation ont évolué. C’est vrai pour toi, mais ça l’est aussi pour tes prospects acheteurs et vendeurs.
Si tu veux qu’ils pensent à toi quand ils s’apprêtent à vendre leur appartement ou à acheter leur nouvelle maison, il faut qu’il te voie là où ils cherchent : sur le net.
Si tu ne sais pas comment t’y en prendre, lis cet article sur les bonnes pratiques du référencement local en immobilier.
De plus en plus d’utilisateurs réalisent des recherches vocales. Savoir que 50 % des recherches seront vocales d’ici fin 2020 t’oblige à la prendre en compte dans ta communication.
Pour être trouvé sur des recherches vocales sur ta zone de prospection, il faut simplement penser à des titres d’articles qui se rapprochent des questions que tes prospects sont susceptibles de poser.
La digitalisation ne transforme pas ton activité d’agent immobilier sur le fond, elle ne fait que déployer des outils pour te rendre plus efficace. Mais elle renforce aussi certaines exigences du métier, mettre l’humain au centre de tes échanges pour construire une relation client sur-mesure et te singulariser.
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