Comment convaincre un client de baisser son prix ?

By juillet 09, 2019

Fixer un prix de vente adapté au marché local permet de limiter les négociations et d'accélérer le processus de vente. Cependant, il n'est pas rare que les professionnels de l'immobilier soit confrontés à des vendeurs têtus refusant de baisser leur prix. Comment gagner la confiance de vos clients et lever les freins parfois légitimes de vos clients vendeurs ? On vous explique tout dans cet article.

Préparer le terrain avant une éventuelle baisse de prix

Convaincre un client vendeur de baisser le prix de vente de son bien immobilier est toujours un exercice délicat. Même lorsqu'une vente peine à se concrétiser, obtenir une baisse de prix peut demander un réel sens de la négociation. Pour y parvenir, n'hésitez pas à valoriser votre force de conseil et votre expertise dès la signature du mandat ! En tant que professionnel de l'immobilier, vous devez impérativement expliquer à votre client l'importance du "juste prix". En effet, un bien mis en vente à un prix supérieur à sa valeur aura du mal à trouver un acquéreur, et plus le délais de mise en vente est long, plus le bien perd de sa valeur. Vous connaissez la chanson et c'est à vous de mettre en garde votre client au risque de lui déplaire. Préparez correctement votre estimation avec chiffres sur le marché local en annexe. Une estimation bien préparée pourra vous servir lors d'une éventuelle étape " baisse de prix".

Votre client reste réticent à baisser son prix ? Ecoutez avec empathie ses arguments et montrez lui que vous êtes compréhensif. Votre client est attaché à son bien, il y rattache de nombreux souvenirs et pour lui celui-ci aura toujours une valeur supérieur à celle du marché. Une estimation objective d'un logement ne prend malheureusement pas en compte les bons souvenirs.
Votre client ne peut évidemment pas être objectif et ne connait pas aussi bien le marché que vous. Après tout c'est bien vous le professionnel et c'est pour cette raison qu'il fait appel à vos services. Néanmoins si celui-ci ne souhaite pas du tout baisser son prix de vente dès la signature du mandat, vous pourrez lui proposer un prix "opportuniste" et un prix au tarif du marché. Le prix "opportuniste" se rapprochera davantage de ses attentes tout en restant inférieur. Cette technique permet de préparer le terrain avant une éventuelle baisse de prix plus importante. Le client aura été " psychologiquement " préparé et cela ne pourra que faciliter les négociations futurs.

Justifiez votre travail pour amener le client à baisser son prix

Votre prix opportuniste n'a pas porté ses fruits ? Il est grand temps de placer le bien au prix du marché ! Pour cela justifiez votre travail auprès de votre client pour l'amener à réaliser que le prix est le seul élément bloquant la vente de son bien immobilier.
Prouvez-lui que vous avez mis en oeuvre de nombreux moyens de promotions et n'hésitez pas à lui faire part de vos différents résultats. Pour cela, les statistiques de consultation d'annonces seront des alliées de taille !

Par exemple sur Monbien.fr, portail d'annonces reconnu pour son tableau de bord de statistiques très détaillé, vous pourrez visualiser en temps réel le nombre de fois où votre annonce aura été affichée dans les pages de résultats, le nombre de vues uniques en détail, le nombre de j'aime, de contacts interessés...

Si votre annonce ne génère que peu de vue, expliquez à votre client le principe de la recherche par filtre. Un prix élevé peut écarter de nombreux acheteurs potentiels ! La plupart des projets d'achat commencent par une recherche sur internet, les internautes acquéreurs filtrent alors leur recherche en établissant un prix plafond en amont. Si le bien immobilier de votre client est surestimé, celui ci n'apparaîtra pas dans les pages de résultats d'où un nombre de vues faible !
Il vous faudra néanmoins tester plusieurs types d'annonces pour être sûr que le prix soit bien l'élément bloquant. Sur Monbien.fr, on vous incite à remplir différents critères très attendus des acquéreurs : superficie, nombre de pièce, localisation partielle ou exacte, diagnostics....vous êtes ainsi certain d'avoir une annonce correspondante aux attentes de votre cible

Enfin, expliquez à votre client qu'en voulant vendre son bien trop cher, il aidera probablement son voisin à vendre le sien beaucoup plus vite. Si le bien de votre client génère à la fois des vues (voir statistiques) et des visites, c'est bien que celui-ci fait objet de comparaison !

Faites des points réguliers, chiffres à l'appui

Dernier point, et c'est l'un des plus importants, pour convaincre votre client de baisser son prix de vente il vous faudra être irréprochable quant au suivi client. Faites des points régulier en face à face et non uniquement par téléphone. Montrez lui régulièrement les différentes statistiques, parlez lui du nombre de visites, des réactions des visiteurs, etc...et imprimez lui les derniers chiffres recensés sur le secteur.

Le portail Monbien.fr est en mesure de vous donner une tendance des prix de l'immobilier dans les différentes villes de France, région et département. La consultation de ces chiffres est gratuite alors vous avez tout intérêt à y jeter un coup d'oeil :)

Tiffany WILLM

Passionnée par l'immobilier et chargée de communication depuis des années

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